Palos Verdes, CA. Ketika saya pertama kali mulai membeli dan menjual properti pendapatan sewa, saya mengajukan penawaran pada sebuah bangunan. Saya telah menetapkan janji temu pada pukul 13.00 dan saya harus menunggu hingga pukul 3.00 sebelum penjual melihat saya. Jadi, saya duduk di kantor selama hampir dua jam dengan cemas untuk menyampaikan tawaran saya. Ketika saya akhirnya masuk ke kantor penjual untuk menyampaikan penawaran, dia melihatnya dan mulai tertawa. Dia menarik setumpuk penawaran sekitar 3 inci dari laci meja kiri bawahnya. Dia berkata, “Kamu bercanda. Beri aku tawaran lain”. Saat itu juga, saya seharusnya meminta penawaran balasan, tetapi masih baru dalam permainan, saya kembali dan menulis ulang penawaran lain. Sayangnya, saya tidak mendapatkan properti itu Cmd368.
Sekitar satu setengah tahun kemudian, penjual yang sama memiliki properti lain untuk dijual. Saya mempresentasikan tawaran itu, tetapi kali ini saya memastikan dia tepat waktu. Ketika saya memberikan penawaran kepadanya, dia mulai tertawa dan sekali lagi dia meraih laci kiri bawahnya, mengeluarkan setumpuk penawaran dan berkata, “Kamu bercanda. Bagaimana kamu bisa menawari saya ini; berikan saya penawaran lain. ” Saya berkata, “Bolehkah saya melihat mereka?” Setelah tarik-menarik singkat, saya bisa melihat mereka. Itu untuk properti lain dan beberapa di antaranya berusia dua atau tiga tahun. Dia sedang bermain “poker real estat”.
Saya duduk bersamanya dan berkata, “Jika Anda ingin menjual, kami ingin membeli; saya memiliki penawaran untuk dua properti lainnya.” Sebenarnya, kami tidak punya. Meskipun demikian, saya juga bermain “poker real estat”. Kami bernegosiasi. Dia mendapatkan harga yang dia inginkan, dan saya mendapatkan persyaratan yang saya inginkan. Saya mendapat untung besar darinya dan saya menghemat uang untuk pajak saya.
Mengapa penjual menjual? Menemukan jawabannya akan memberi Anda keunggulan negosiasi. Sebagian besar, berada di pasar yang lemah adalah motivasi yang cukup. Namun, ada keadaan lain di luar kondisi pasar yang tertekan yang memotivasi pemilik untuk menjual; bisa jadi manajemen yang buruk, tragedi pribadi penjual, pensiun, masalah pajak.
• MANAJEMEN YANG BURUK: Pemilik mungkin melakukan pekerjaan yang buruk dalam mengelola properti, dan mungkin ada lebih banyak lowongan dari biasanya untuk area tersebut. Mungkin bangunannya rusak dan penjualnya tidak mau mengeluarkan uang lagi. Penjual bisa jadi pemilik yang tidak hadir tanpa perusahaan manajemen properti lokal yang kompeten, atau perusahaan yang tidak tahu cara mendelegasikan.
• TRAGEDI PRIBADI: Kematian, perceraian, kebangkrutan, atau sakit dapat memaksa penjualan properti. Ini adalah situasi traumatis bagi penjual. Kami tidak menyarankan agar Anda mengambil keuntungan dari orang-orang yang sedang kesusahan. Anda tentu harus memperlakukan mereka dengan adil.
Dalam tragedi pribadi, penjual biasanya menginginkan uang tunai—yang sangat bertentangan dengan prosedur operasional standar Anda. Rencana investasi Anda memerlukan leverage yang dibuat, sebagian, oleh pembiayaan penjual. Namun, jika harganya tepat, Anda tetap dapat mempertahankan leverage dengan menyusun transaksi dengan pembiayaan dari luar. Anda mungkin akan bernegosiasi dengan wali amanat, dan tujuan utama wali amanat adalah mendapatkan uang tunai sebanyak mungkin untuk penerima manfaat. Bersiaplah untuk bertindak cepat saat bekerja dengan keadaan tragedi pribadi.
• PENSIUN: Ketika beberapa orang pensiun, mereka ingin mengemas semuanya. Mereka tidak menginginkan masalah manajemen. Kunci motivasinya adalah cek pendapatan bulanan. Jika Anda dapat menyusun pembelian Anda untuk memberi penjual cek bulanan yang diperlukan, Anda akan memiliki peluang bagus untuk kesepakatan itu. Perhatikan saya mengatakan diperlukan cek bulanan. Pembayaran bulanan dapat dalam jumlah berapa pun. Namun, Anda harus mengaturnya untuk memberi Anda arus kas maksimum dan penghapusan pajak.
• PAJAK: Pajak adalah salah satu motivasi yang paling menarik dalam transaksi real estat. Seorang penjual mungkin ingin memperdagangkan bangunannya dengan real estat lain untuk menunda pajak. Penjual mungkin menginginkan properti Anda atau mungkin sedang memikirkan properti lain. Jika Anda dapat mengakomodasi penjual dalam perdagangan, Anda mungkin dapat memperoleh keuntungan di bidang lain seperti harga dan persyaratan.
Penjual mungkin setuju untuk menjual secara cicilan dengan sedikit atau tanpa uang muka dan membawa kembali kertas yang masih harus dibayar. Paket pembiayaan ini idealnya sesuai dengan rencana Anda.
Apa pun motivasi penjual, bersikaplah cukup fleksibel untuk menjelajahi semua jalan pendekatan. Cobalah untuk bekerja dan mengerjakan ulang transaksi agar sesuai dengan kebutuhan semua orang. Kesuksesan Anda bergantung pada menemukan motivasi yang tepat dan tingkat intensitasnya. Jangan mencoba menegosiasikan transaksi real estat apa pun kecuali semua orang termotivasi.